№

Наименование темы

1.

Введение

- Знакомство;

- Сбор ожиданий участников;

Презентация программы тренинга.

2.

Эффективная коммуникация

- Структура коммуникации;

- Каналы передачи и получения информации;

- Принципы эффективной коммуникации.

3.

Продажи и эффективные коммуникации

- Продажа – как коммуникация покупателя и продавца;

- «Лестница продаж» (этапы продаж);

- Продажи = Доверие + Ценность (товара для клиента);

- Роль продавца (консультанта) в формировании Доверия и Ценности товара;

- Применение принципов эффективной коммуникации на каждой «ступени продаж».

4.

Подготовка к контакту. Установление контакта

- Установление контакта – важнейшая «ступень продаж»;

- Установления контакта – фактор установления Доверия;

- Формула Контакта;

- Невербальные средства коммуникации (поза, жесты, контакт глаз) и их применение;

- Метасообщение – невербальная информация о покупателе и себе, транслируемая продавцом;

- Важность правильного метасообщения. Как формировать метасообщение.

5.

Выяснение потребностей – Что нужно покупателю? 

- Знакомство;

- Выяснение потребностей – определение Ценностей клиента (Что важно и нужно?);

- Выяснение потребностей – необходимое условие для эффективной презентации товара. Важность формулировки

цели выступления;

- Когда покупатель говорит – он «покупает. Дайте покупателю говорить;

- Вопросы – как инструмент выявления потребностей. Виды вопросов. «Воронка вопросов»;

- Техника Активного Слушания – важный навык продавца. «Помогаем клиенту говорить + точно понимаем, что

он говорит и хочет».

6.

Презентация – показываем Что клиенту нужно и важно

- Презентация – формирование и обоснование Ценности товара;

- Ценность товара больше Цены = продажа;

- Продавец – как эксперт. Правильное метасообщение – залог убедительности продавца;

- Формула уверенности и Формула убедительности;

Как показать и доказать Ценность товара. Язык Выгоды и Карта продаж.

7.

Работа с возражениями

- Знакомство;

- Работа с возражениями – это НЕ борьба с возражениями. Спор с клиентом – потеря клиента;

- Что такое возражение? Есть возражения – значит есть интерес. Есть возражение – значит потребность

не до конца выяснена и удовлетворена;

- Алгоритм работы с возражениями.

8.

Завершение продажи и сопровождение клиента

- Когда завершать продажу;

- Способы завершения продажи;

Правила при завершении продажи

9.

Заключение

- Знакомство;

- Контроль результатов тренинга

- Подведение итогов;

- Вопросы;

Обратная связь о полученных знаниях и навыках.

№

Категории

Скидки

1

Два участника от одной компании

2%

2

Три и более участника от одной компании

3%

3

Наши постоянные клиенты

2%

4

Бонус за приведенного с собой коллегу из другой организации

2%